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销售人员如何赢得客户的信任成都网站建设
939网络营销=建网站+网站推广+营销策划 | 作者:939kejicom | 发布时间: 2017-06-16 | 1301 次浏览 | 分享到:
有一句古老的销售谚语说“在相同的情况下,人们愿意同他们的朋友做生意。在不同的情况下,人们仍然愿意同他们的朋友做生意”。所以人们往往愿意和熟悉的朋友做生意,即使与陌生人做生意,也要一步步地试探,原因就在于信任度和情感还不够。当然,客户在和陌生的销售人员沟通时,一般不会说“这是因为我跟你没有情感、对你不信任”,而是以各种理由作为托辞。主要表现为:拒绝和销售人员够;销售人员讲解后,客户不赞同;拿同类产品打压比较,如:等销售人员介绍完产品后,客户告诉销售人员某某产品的知名度比你们公司还大,产品质量比你的还好,但价格比你低很多等;敷衍了事,如客户对销售人员态度不冷不热,和你沟通时心不在焉,无论你说是什么,他总是嗯嗯呀呀;担心购买后效果不理想,从而推拖销售人员,如销售人员介绍完产品后,客户对产品持怀疑态度,就是这个产品能不能给我创造价值,从而告诉销售人员过一段时间再说,我考虑考虑,现在资金紧张等,找各种理由推拖.......。所以销售人员要意识到这一点,也,成都网站建设就是在没有取得客户的信任前不要过早的销售你的产品。因为你说的越多,客户的防备心理越重,信赖感就不容易建立,最终销售也就不容易成功。

【案例】

小李是某白酒企业的一名销售人员,一天小李来到一家大的名烟名酒店。进门以后小李先亮明身份,就开始向客户介绍自己的产品。“您好张老板,我们这款的产品的包材是国内某知名的设计公司设计的,你看这款产品的包材和瓶型非常漂亮,消费者一定会喜欢;我们的这款产品的酒水是国家级白酒评委xxx研发的,他的特点是色泽清澈透明,窖香优雅,绵甜净爽,柔顺适口;我们这款产品开票价是60元/瓶,您零售价卖98元/瓶,现在我们这款产品刚开始铺市,为了增加产品的终端表现,现在我们有一个专柜陈列政策......,这么好的产品再加上这么好的利润空间,您销售我们的产品一定能挣到钱”。在小李介绍产品的过程中,店主的态度不冷不热,和小李沟通时也心不在焉,无论小李说是什么,他总是嗯嗯呀呀。等小李介绍完了以后,店主告诉小李某某产品的知名度比你们公司还大,产品质量比你的还好,但价格却比你低很多,陈列费用比你的还大......。然后问小李供货价格能不能再便宜的点,陈列费用能不能在大点等,小李面对客户的询问无从回答,最终拜访失败。

销售人员如何赢得客户的信任呢?

一、打造专家形象,只有专业的才更值得信赖。

“专家销售”是销售行业的一个新名词,也就是说销售员不但是销售员,还必须是所销售产品方面的专家。也就是对自己所销售产品要充分了解,如:原材料、生产过程及生产工艺技术、产品的性能、产品的售后保证措施等。另外要掌握和产品相关行业的信息,因为围绕着产品有很多其他知识。比如:像从事白酒行业的销售人员并不是把产品卖给经销商就不管了,对于市场的开发、维护、终端的布控、品牌的推广、经销商团队的管理、库房的管理、财务的管理等知识都要无所不精。
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